Baš prošle nedelje imala sam priliku da držim prodajni poslovni trening jednoj vrlo uspešnoj komaniji o kojoj će se tek mnogo čuti. Kako je tekla radionica, zajednički smo otkrivali koje su njihove komparativne prednosti, otkrivali smo interne snage po kojima su jedinstveni na tržištu i kako mogu biti još bolji i efikasniji.

Naravno, pošto moje radionice nisu emisije „želje i pozdravi“, dotakli smo se i slabosti i pretnji koje prete sa direktnog tržišta i konkurencije koja sigurno ne spava. Bez obzira na fantastičan proizvod koji imaju, primetila sam dosta hladan odnos između vlasnika kompanije i prodajnog tima. U toku treninga otkrili smo da niko sa sigurnošću ne zna šta su zapravo njegovi zadaci i šta vlasnik očekuje od svojih zaposlenih. Niti je vlasnik bio rezultatima prodajnog tima, niti je prodajni tim bio zadovoljan platom. Kada sam ih pitala da li imaju precizno definisane ciljeve i da li prodajni tim zna koja je vizija njihovog vlasnika, odgovor je jednoglasno bio: NE!

Vrlo često se susrećem sa ovom situacijom da vlasnici preduzeća misle da njihovi zaposleni znaju ili predpostavljaju sa čim bi oni bili zadovoljni i koje cifre su u njihovoj glavi. U 99% slučajeva zaposleni i vlasnik preduzeća različito misle. Iz tog razloga neophodno je da vlasnik biznisa vrlo precizno svom top menadžmentu i prodajnom timu kaže i zapiše prodajne ciljeve i targete.

Njihov odnos i neprijatna šutnja koja je zavladala u sali bio je dovoljan input da prionemo na definisanje profesionalno postavljenih ciljeva koje će u velikoj meri pomoći svima u timu prilikom definisanja nove poslovne strategije.

Osoba koja postavlja ciljeve mora:

  • imati u svojoj glavi viziju preduzeća koje vodi (bilo ono malo sa tri ili veliko sa stopedeset zaposlenih)
  • besprekorno poznavati suštinu svog biznisa,
  • imati visok nivo kompetencije u delatnosti kojom se bavi,
  • znati da ciljevi moraju imati realne osnove,
  • tačno i precizno utvrditi u kom periodu je potrebno nešto započeti i završiti,
  • mora biti inspirativan, sposoban da pronađe sponu između očekivanog i ostvarenog,
  • pratiti zaposlene i po potrebi pomagati.

Kada imate definisane ciljeve, obavezno ih predočite svojim zaposlenima, najbolje u pisanoj formi, pa čak i na tabli u vašem poslovnom prostoru.

Mesečni ciljevi su nam sledeći:

  • grupni ciljevi
  • individualni targeti

Slobodno diskutujte i zajednički utvrdite plan ostvarivanja i razradu aktivnosti. Međusobna podrška i analiza mnogo će vam pomoći da dobijete dodatnu motivaciju i snagu. Periodična analiza na mesečnom i nedeljnom nivou pomoći će da ocenite uspešnost svojih saradnika i zaposlenih, ali i uspešnost sebe kao vlasnika biznisa i menadžera.

Dobro postavljeni profesionalni ciljevi koji su merljivi, realni i vremenski određeni imaće višestruku korist, ne samo u povećanju produktivnosti već i u smanjenju stresnih situacija, a svi smo svesni koliko smo efikasniji kad neki posao radimo na miru, a ne pod pritiskom i strahom, kada nam stalno kroz glavu prolazi: „Da li sam ovo dovoljno dobro uradio?“

Dobro usaglašenim ciljevima i prepoznavanjem potreba i mogućnosti svojih zaposlenih, vlasnik kompanije ili menadžer stiče poštovanje i poverenje koje je od neprocenjivog značaja za dalju budućnost i uspeh te kompanije.

Slobodno ohrabrite svoje zaposlene da vas pitaju za pojašnjenje u vezi bilo čega što im je nejasno. Ako ste vi zauzeti, predočite im mrežu komunikacije i očekujte da imate svakodnevno povratnu informaciju sa terena. To podrazumeva nekoliko kratkih rečenica o njihovim dnevnim aktivnostima i rezultatima. Svoje zaposlene ohrabrite i kažite im da na osnovu rezultata mogu da prave karijeru i u svakom slučaju uvek mogu računati na bolje radno mesto sa više odgovornosti, kao vođe tima ili direktor prodaja za određenu oblast. Formirajte bonus listu gde će svaki član prodajnog tima moći duplirati svoju platu. Plata prodavca obavezno treba biti delom fiksna i ostatak vezan za procenat. Veći promet podrazumeva i veći lični dohodak vrednog saradnika. Nikada nemojte da vam bude žao da nagradite posvećene i motivisane ljude. Čuvajte ih!

Na kraju bih dodala da nije dovoljno samo postavljati ciljeve i praviti dobre planove koji ništa ne znače ako poslovne procese ne iskontrolišete i ne vidite šta ste ostvarili i kakvi su ukupni rezultati. Na kraju svakog meseca kontrolišite rezultate, analizirajte procese i inovirajte promene i poboljšanja.

Setite se mog saveta iz priručnika za preduzetnike „Uzmite život u svoje ruke – 7 koraka od ideje do realizacije“:

„Jedna strana medalje je PLANIRANJE i DOBRO POSTAVLJANJE CILJEVA,

ali je druga strana medalje KONTROLA“